Eine durchdachte Absatzplanung ist für Unternehmen ab einer gewissen Grösse unentbehrlich. Doch auch kleinere Unternehmen und Start-ups profitieren davon. Moderne digitale Prognose- und Forecasting-Tools machen es einfacher denn je, realistisch abzuschätzen, wie sich Ab- und Umsätze entwickeln werden. Richten Sie Marketing- und Vertriebsbemühungen daran aus, dann macht dies Ihren Vertrieb nicht nur effizienter. Es hilft auch, den Absatz zu steigern.
Im folgenden Beitrag haben wir für Sie die wichtigsten Informationen zum Thema Absatzplanung zusammengetragen. Zudem erklären wir, wie Jedox Ihnen zumindest einen Teil der Planungsarbeit abnehmen kann.
Warum ist eine effektive Absatzplanung wichtig für den Verkaufserfolg?
Die Absatzplanung hilft Unternehmen dabei, die eigenen Kapazitäten rechtzeitig an eine sich verändernde Nachfrage anzupassen. Das ist sowohl in Wachstumsphasen als auch in Zeiten stagnierender oder gar zurückgehender Umsätze wichtig. Insbesondere die Planung erforderlicher Personalkapazitäten, aber auch die von laufenden Investitionen kann so präzisiert werden.
Gerade für Unternehmen im produzierenden Gewerbe ist es wichtig, die Produktionsmengen sinnvoll vorauszuplanen. Zu hohe Produktionsmengen verursachen eine teure Lagerhaltung oder machen sogar eine Entsorgung notwendig. Zu geringe Mengen gehen dagegen mit verlorenem Umsatzpotenzial und gegebenenfalls unzufriedenen Kunden einher. In beiden Szenarien verlieren Sie im Vergleich zum optimal geplanten Absatz Geld.
Das sind die verschiedenen Arten von Absatzplänen
Grundsätzlich wird unterschieden zwischen:
- operativer Absatzplanung
- strategischer Absatzplanung
Die operative Absatzplanung konzentriert sich vor allem auf kurz- und mittelfristige Absatzchancen und -pläne. Der Zeithorizont der operativen Planung beschränkt sich typischerweise auf das aktuelle oder, in der Übergangsphase, auf das kommende Geschäftsjahr. Die strategische Absatzplanung definiert dagegen langfristige Absatzziele für das Unternehmen. Sie bezieht sich meist auf einen Planungszeitraum von fünf bis 30 Jahren.
Die operative Planung hilft dabei, auf kurzfristige Veränderungen am Markt zu reagieren. Sie stellt in der Unternehmensplanung eine Grundlage für die kurz- und mittelfristige Finanzplanung dar. Insbesondere das Marketing richtet sich auch an diese Planung aus. Die Ergebnisse der operativen Planung lassen sich vergleichsweise einfach messen.
Die strategische Planung bietet dagegen mehr Spielraum und Freiheiten. Sie dient vor allem als Grundlage für die Planung langfristiger Investments und deren Finanzierung. Ob Kauf von Maschinen, Research und Development oder die langfristige Personalentwicklung: Mithilfe realistisch geplanter Absätze wird die Planung einfacher und die Risiken geringer.
Insbesondere die operative Planung kann sich entweder auf
- das gesamte Unternehmen,
- auf Märkte und Teilmärkte
- bestimmte Kundengruppen
- bestimmte Produkte / Produktgruppen
konzentrieren.
Die strategische Planung ist dagegen typischerweise universell aufgestellt. Dabei werden natürlich Planung und Projektion von Entwicklungen in den Teilsegmenten berücksichtigt.
Die Grundlagen sowohl operativer als auch strategischer Absatzpläne sind zum einen Absatz- und Umsatzentwicklungen der Vergangenheit. Aber auch bereits gefällte Entscheidungen im Marketing und Prognosen zu Kunden- und Marktverhalten werden berücksichtigt.
Durch eine effektive Absatzplanung langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
Marketing ist heute für viele Unternehmen ein erheblicher Kostenfaktor. Umso wichtiger ist es, einmal gewonnene Kunden dauerhaft zu halten. Eine gute Absatzplanung hilft, Stammkunden zufriedenzustellen. Vor allem die aus der Absatzplanung abgeleitete Kapazitätsplanung ist dafür wichtig.
Das betrifft einerseits produzierende Unternehmen, die damit Produktionsengpässen vorbeugen, die ansonsten zu Verstimmungen bei den Kunden führen können. Genauso profitieren auch Zwischenhändler, die ihre Lagerhaltung optimieren, und Dienstleister, die ihre Servicekapazitäten planen können, von Sales-Planning-Massnahmen.
Zusätzlich hilft eine effektive Absatzplanung dabei, optimierte Marketingstrategien zu entwickeln, die auch bestehende Kunden ansprechen.
Wie man Absatzprognosen in Jedox erstellt und auf Marktveränderungen reagiert
Wie hilft Jedox dabei, die Absatzplanung zu optimieren? Die Enterprise-Performance-Management-Lösung Jedox unterstützt Sie dabei, Prognosen für unterschiedliche Geschäftsbereiche zu erstellen. Insbesondere das Sales Planning spielt dabei eine grosse Rolle.
Jedox vereinfacht dabei zunächst vor allem die Zusammenführung von Daten aus den unterschiedlichsten Quellen. Gerade für grössere Unternehmen, in denen die digitale Infrastruktur oft über Jahrzehnte gewachsen ist, ist das hilfreich. Besonderen Fokus legt die Plattform dabei auch auf den Import von Excel-Datensätzen, die vermutlich in so gut wie jedem Unternehmen anfallen.
Das System bereinigt und konsolidiert die importierten Daten und bildet daraus ein einheitliches Modell. In vielen Fällen funktioniert das vollautomatisch: z.B. auf Basis der Absatzmengen des Vorjares. In solchen Fällen berechnet Jedox automatisch die Planungsmenge von jedem Artikel. Die Mengen können anhand der Verteilung der IST-Werte auf 12 Monate aufgeteilt werden und detailliert hinsichtlich der Menge der verschiedenen Untervarianten zugewiesen werden.
In anderen Fällen müssen zunächst sogenannte Connector-Module konfiguriert werden. Wir von Consilix unterstützen Sie und Ihr Team gerne dabei, Jedox individuell auf die Anforderungen Ihres Unternehmens zu optimieren.
Auf kurzfristige Marktveränderungen kann Jedox technisch schnell reagieren. Das war zum Beispiel mit Blick auf die vielfältigen Lieferkettenprobleme und die daraus resultierenden veränderten Marktbedingungen der vergangenen Jahre wichtig. Die Voraussetzung für schnelle Prognoseanpassungen ist allerdings auch für Jedox, dass das System die erforderlichen Daten zeitnah erhält.
Gerade in grösseren Unternehmen, in denen sich in einzelnen Abteilungen oft Datensilos bilden, kann das zur Herausforderung werden. Wir unterstützen Sie gerne dabei, die erforderlichen Prozesse zu entwickeln, um Ihre diesbezügliche Kommunikation zu optimieren. Dafür bauen wir für Sie eine klassische Top-down-Struktur für die Datenanalyse auf. Die Datenerfassung ermöglichen wir nach dem Bottom-up-Prinzip.
Haben Sie Interesse, Ihre Absatzplanung mithilfe von Jedox umzusetzen oder haben Sie offene Fragen zu uns und unseren Services? Dann melden Sie sich bei uns. Unser Team ist telefonisch, per Mail und über unser Kontaktformular schnell und unkompliziert für Sie erreichbar.